Sprzedaż i zamykanie sprzedaży

Każdy rodzaj prowadzonego biznesu wiąże się ze sprzedażą. Bez względu na to, czy prowadzimy sklep zoologiczny, czy też prężnie rozwijającą się firmę logistyczną, musimy pamiętać o kwestiach handlowych.

Chociaż specjalistów z zakresu sprzedaży nie brakuje, czasami musi minąć trochę czasu, aby dany pracownik, znalazł optymalne sposoby na pozyskanie klienta w danej branży. Zarówno w sprzedaży telefonicznej, jak i bezpośredniej niezwykle ważny jest etap zamknięcia sprzedaży. Co ciekawe, jest to często obszar, z którym pracownicy działów handlowych, mają największy problem. Istnieje wiele sposobów na to, aby poradzić sobie na tym etapie. Techniki sprzedaży bezpośredniej, coachingi motywacyjne - istnieje sporo sprawdzonych i skutecznych sposobów na to, aby zamknięcie sprzedaży stało się naturalnym nawykiem w trakcie rozmowy z klientem. Wiele ciekawych rozwiązań, przedstawiamy w dalszej części tego poradnika.

Etapy rozmowy z klientem a podejście sprzedawcy

Wiele osób zastanawia się nad tym, jak pozyskać klienta. Działy marketingowe i handlowe opracowują specjalne promocje oraz oferty, aby w każdej możliwej sytuacji pozyskać nowego partnera biznesowego. Możemy mieć najlepszy produkt i cenę, która jest znacznie niższa, niżeli w przypadku konkurencji, ale nie posiadać klientów. Z czego to wynika? Po pierwsze bardzo często zapominamy o tym, jak ważną rolę odkrywają sprzedawcy, a po drugie nie korzystamy ze szkoleń motywacyjnych.

Pracowników możemy podzielić na cztery grupy — w zależności od ich umiejętności i podejścia do pracy — czyli:

• chce i potrafi,
• chce i nie potrafi,
• nie chce i potrafi,
• nie chce i nie potrafi.

Do jakiejkolwiek, do której z tych grup, należy nasz sprzedawca, bardzo ważne jest to, aby dopasować szkolenia ze sprzedaży do jego potrzeb. W tym celu niezwykle istotne będzie określenie obszarów do pracy. Coaching sprzedażowy to świetnie narzędzie do tego, aby sprawdzić umiejętności pracownika na poszczególnych etapach rozmowy. Trener motywacyjny, czy sprzedażowy to osoba, która najczęściej realizuje takie zadania. Przeważnie specjaliści z tego zakresu współpracują z poszczególnymi firmami na zasadzie zleceń, realizując tym samym określone programy warsztatowe.

Jakie etapy rozmowy możemy wyróżnić?

Bez względu na to, czy wybierzemy szkolenia ze sprzedaży w Warszawie, Krakowie, Gdańsku itp., obszary w zakresie umiejętności miękkich będą podobne. Poniżej wskazaliśmy te, które z pewnością wyróżniają prawidłowo przeprowadzoną rozmowę sprzedażową.

1. Przywitanie i przedstawienie firmy

Pierwsze wrażenie jest najważniejsze - jest to zasada, która wtóruje nam na każdym etapie życia. To samo dotyczy relacji biznesowych. Nawet jeżeli pierwszy nasz kontakt z klientem jest telefoniczny, bardzo ważne jest to, aby odpowiednio do niego podejść. Na tym etapie mogą również pojawić się obiekcje, dlatego sprzedawca powinien być pewny siebie i wzbudzać zaufanie.

2. Zbadania potrzeb klienta

Zanim zaproponujemy konkretne rozwiązanie, bardzo ważne jest to, aby zbadać potrzeby naszego klienta. Jest to zasada, o której często wspominają trenerzy sprzedaży. Dotyczy każdej dziedziny - niezależnie od tego, czy prowadzimy sklep spożywczy, czy firmę księgową. Zarówno techniki sprzedaży bezpośredniej, jak i telefonicznej często przypominają o tym, jak ważne jest to, aby na tym etapie nawiązać także relację z klientem. To z pewnością ułatwia przejście do kolejnych kroków.

3. Przedstawienie oferty

Nawet jeżeli znamy dane produkty, czy usługi od A do Z, powinniśmy pamiętać o tym, aby odpowiednio je zaprezentować. Oferta powinna wzbudzać zainteresowanie i przedstawiać realne korzyści dla klienta. Cecha - korzyść - wyobrażenie — to schemat, który świetnie sprawdza się w przypadku każdego sprzedawcy, bez względu na to, jakie ma doświadczenie. Wielu handlowców z długim stażem, często zapomina o tym, jak ważny jest ten etap i stosuje utarte schematy. W tym celu szkolenie motywacyjne, może okazać się świetny sposobem na to, aby wprowadzić efekt świeżości do rozmowy.

4. Zamknięcie sprzedaży

Zamykanie sprzedaży powinno być naturalnym następstwem wcześniej opisywanych kroków. Zdarza się jednak, że nawet przedstawiciele handlowi z najdłuższym stażem, mają na tym etapie spore trudności. Skuteczna sprzedaż i zadowolony pracownik to z pewnością oczekiwania każdego pracodawcy, jednak ich realizacja nie jest możliwa bez szkoleń. Wraz z doświadczeniem pojawiają się nowe obszary, które z punktu widzenia sprzedawcy, mogą sprawiać mu trudność, dlatego tak ważne jest to, aby organizować regularnie warsztaty oraz spotkania z coachem. Bez umiejętności płynnego przejścia do zamknięcia sprzedaży, praktycznie żaden handlowiec, nie może liczyć na sukces. Można przedstawić książkowo ofertę, nawiązać dobrą relację, ale jeżeli pod koniec zabraknie pewności siebie, to rzadko będzie tak, że to klient podejmie za nas decyzję.

Na każdym z tych etapów, oczywiści pojawiają się też obiekcje. Wiele firm chce podczas jednego szkolenia wzmocnić kompetencje pracowników na każdym etapie. W rezultacie, oczekują szkolenia sprzedażowego, które poruszy zagadnienia: począwszy od przedstawienia oferty, przez reakcje na obiekcje, skończywszy na zamknięciu sprzedaży. Niestety natłok wiedzy, może przynieść odwrotny rezultat. Sprzedawca, który skupi się na raz na wszystkich swoich obszarach do rozwoju, żadnego z etapów rozmowy, nie przeprowadzi prawidłowo. Bez względu na to, czy naszą firmę wyróżnia sprzedaż relacyjna, czy też inne techniki, kluczowe jest to, aby pamiętać o komforcie pracowników. Czasami wystarczy coaching sprzedażowy poświęcony jednemu zagadnieniu, aby zwiększyć wyniki pracownika. Pełne szkolenie możemy przeprowadzić u naszych pracowników, którzy cieszą się już zwiększonymi wynikami i posiadają sprawdzone techniki. Nawet jeżeli ktoś od miesięcy plasuje się na pierwszej pozycji wśród topowych sprzedawców, warto również podnosić jego kompetencje.

Rola managera w procesie sprzedaży

Najczęściej w każdej firmie, w której powstał dział sprzedaży, jest managerem, który nadzoruje pracę całego teamu. Wbrew pozorom takie stanowisko również wymaga określonych kompetencji. Tak samo, jak handlowcy, liderzy również powinni podnosić swojej kompetencje. Jak to zrobić? Najprostszym i najskuteczniejszym rozwiązaniem jest szkolenie liderów, które porusza szereg zagadnień takich jak na przykład: przywództwo w organizacji czy sposoby przekazywania informacji zwrotnej.

Praktycznie żadna firma nie jest w stanie posiadać w swoich strukturach trenerów sprzedaży, którzy będą wstanie przeszkolić wszystkich z każdych technik. Z tego względu bardzo często sięgają po wsparcie profesjonalistów. Firma szkoleniowa pozwala nie większą swobodę i pracę na kilku płaszczyznach, co jest niezwykle ważne, jeżeli zależy nam na tym, aby zadbać o kompetencje pracowników każdego szczebla.

Zatem bez względu na to, czy poszukujemy szkolenia sprzedażowego w Warszawie, Krakowie, czy innym mieście, kluczowe jest to, aby jego zakres dopasować indywidualnie do potrzeb naszych pracowników.